陳鋼
  • 陳鋼團隊管理與客戶營銷專家,領越領導力認證講師
  • 擅長領域: 談判技巧 管理者角色認知 大客戶營銷 問題分析與解決 團隊管理
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
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大客戶營銷

主講老師:陳鋼
發布時間:2023-07-06 11:24:29
課程詳情:

課程背景

大客戶在企業營銷中占據著越來越大的作用,對企業的生存和發展起著至關重要的作用。成功進行對大客戶的銷售,是保證企業可持續性發展的重要保證。

在市場環境日趨復雜的狀況下,市場競爭愈發激烈,但是由于疫情下導致企業壓力加大,客戶需求愈發謹慎,銷售團隊對客戶的把控難度也隨之增加。如何更好的與客戶建立關系,充分挖掘客戶需求并與客戶成為長期戰略伙伴顯得尤其重要。

課程收益

1.幫助學員正確篩選大客戶并關注潛在大客戶

2.學會快速建立大客戶信任的方法,鞏固客戶忠誠度

3.掌握充分挖掘客戶需求技能,提供超出客戶預期的解決方案

4.掌握談判的基本技能,與客戶共贏

課程特色

1.課程內容新穎,實戰性強

2.互動性強,學員參與感強烈

3.學以致用,落地性強

課程對象

大客戶銷售代表,經理,中層管理人員

課程時長

2天,7小時/天(根據需要可調整內容為一天)

課程大綱

第壹單元:大客戶篩選和目標設定

1.大客戶篩選

1)誰是大客戶

2)大客戶的篩選原則

3)潛在大客戶的挖掘

2.應對策略

1)大客戶的分類及特征

2)不同類型大客戶應對策略

第貳單元:快速建立客戶信任,鞏固客戶忠誠度

1.重dian客戶關系發展階段

2.麥肯錫信任公式解讀—強化客戶忠誠度

3.商業環境下客戶信任的建立

4.對立心態和同盟心態的影響

5.客戶關系升級

第三單元: 挖掘客戶需求,提供解決方案

1.洞察客戶的四把透鏡

1)行業背景

2)公司狀況

3)職位差異

4)個人需求(馬斯洛理論/DISC)

2.SPIN探尋提問挖掘客戶需求

3.引爆銷售革命的挑戰式銷售

1)挑戰式銷售重要性

2)挑戰式銷售的應用場景

3)挑戰式銷售3階段6步驟模型

第四單元:談判共贏

1.談判的目標:談判共贏的重新定義

2.談判的準備

1)雙方實力分析

2)談判人員安排

3)談判目標的設定

3.談判磋商:談判的技巧

1)底線簽約的原因

2)談判溝通策略

3)報價的技巧

4)談判中聆聽的力量

4.談判中的問題解決策略

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授課見證
陳鋼老師部分授課現場照片
2023-07-06 11:30:59
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