劉思辰
  • 劉思辰保險營銷實戰導師
  • 擅長領域: 銀保營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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新時代背景下的高客營銷六步法

主講老師:劉思辰
發布時間:2023-06-30 16:56:42
課程詳情:

課程背景:

隨著我國的經濟日益發展,以企業家為主的高凈值客戶的數量也日益增多《2021中國私人財富報告》數據顯示,目前中國高凈值人士數量已經接近300萬人,其持有的可投資資產規模已接近百億人民幣。

面對老化世界,兩極爭奪,中等收入陷阱這三大挑戰,國家啟動全新發展戰略,推出“共同富裕,三次分配”的頂層設計,帶來財富管理的革命性變化,富裕高客人群的財富重新配置的需求和動能,為保險伙伴帶來機遇。

面對需求日益提升且愈發個性化的高端客戶,如何尋找突破口與切入點,有效實現高端客戶的高質量經營。清晰客戶風險需求的喚醒場景,讓客戶認同這是他應該規劃的是業務隊伍必須掌握的技能。

本次課程把握新形勢下政商思維與市場現狀,結合客戶價值經營的需求點,教會學員如何協助客戶運用合適的金融工具去解決問題,更好的服務高凈值客戶。

課程收益:

提升認知:清晰新形勢下政策變化的影響,把握住客戶經營的場景

提升技能:學會客戶KYC技巧,精準把握需求導向進行客戶經營

學會引導客戶認識到保險配置在財富管理中的重要性;

全面了解不同種類的保險產品特點以及配置策略;

學會產品組合的營銷思路和異議處理,引導客戶需求喚醒,快速實現成交。

按需開拓:分類客戶管理,精細化,圈層化,場景化客戶經營

課程特色:

秘訣一:創新場景,降低銷售抗拒;秘訣二:把控人性,引導動機歸因

秘訣三:問題導向,推演思路方法;秘訣四:四商建模,落地工具執行

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:保險公司績優群體、銀保渠道績優

課程方式:講授案例解析現場互動

課程大綱

導入篇:以政商熱點吸引客戶,展開資產優化配置的營銷

**講:導入新思維——從高客關注的政商熱點引發話題

導入:百年大變局,時代大方向

一、三大紅利轉變為三大挑戰

1.老化的世界---被嚴重低估的中國養老困局

2.中等收入陷阱---十四五規劃的主要任務

3.兩種躺平的危機——財富分配不均的困局

二、新形勢下的政商思維全面解讀

1.公平與效率的再平衡

2.共同富裕三次分配的基礎性配套制度

3.結構調整帶來行業大洗牌

第二講:新時代下的財務管理特點——幫高客尋找資產優化配置的理由

一、新政下財富管理的三大改變

變化1:稅收環境

變化2:法制方向

變化3:工具調整

二、新政下三類收入的風險點

風險1:過高收入

風險2:不合理收入

風險3:非法收入

三、稅收征管革命改變財富管理

1.所得稅的變革

2.房產稅的推進

3.遺產贈與稅的時間表

營銷篇:開展高客營銷6步法,創新新時代的高客贏銷

步驟一:客戶關系管理

目的:有效轉換甲乙方身份,建立提問地位

關注:做好自我介紹包括業務工作內容,取得的與其相關的成就

演練:一分鐘自我介紹

步驟二:客戶信息收集

目的:收集客戶四類信息,找到客戶個性化的專屬問題

一、家庭結構——找風險

1.客戶關系結構

要點:優先找身故風險,對家庭成員至上而下逐個分析(看身故風險)

1)風險性質——找對當前客戶有負面影響的

2)風險類別——經濟支柱和傳承兩者必有其一

2.客戶年齡結構(找剛需沖突)

重點:找時間點突出緊迫感,找沖突點放大擔憂

3.客戶身份背景和行業背景

1)從身份背景判斷客戶成本

2)從行業背景判斷家庭核心收入來源

演練通關:畫《家庭結構圖》

二、收支結構——找年繳保費

1.梳理計算——找結余,給安全感

2.描述趨勢——引發擔憂

3.詳述沖突——放大擔憂

4.引導規劃——堅定強儲信心

演練通關:畫《家庭收支結構圖》

三、財富結構——找總保費

1.財富兩桶金

目的:梳理家庭中不動產、金融資產、股權、債權、其他等維度的已積累財富和再創造財富

工具:兩桶金圖

2.不動產

目的:評估房產作為財富是正收益資產還是負債,降低客戶對不動產信心,放大金融資產基數

工具:《房產信息表》

3.金融資產

目的:梳理資產量級大小,結合家庭結構,收支結構優化資產的排兵布陣

關注:現金類、固收類、權益類、功能類

工具:《金融資產表》

演練通關:

繪制及梳理填寫《兩桶金圖》《房產信息表》《金融資產表》

四、財富路徑——找關心的人和事

目的:

1)了解財富來源,判斷財富價值觀,推斷關心的事

2)了解財富分布,判斷財富風險,推斷關心的人

關注:發家行業、現在行業、登記身份、產權歸屬、分布地區、所選機構

步驟三:客戶風險識別

目的:從六大風險模塊,36個風險維度,突出問題后果,擴大客戶擔憂

工具:36個風險維度一覽表

風險一:代持風險

——代持人擅自處分風險、婚姻風險、繼承風險、債務風險;代持協議的效力風險

案理:深圳千萬房產代持案,實際出資人敗訴

風險二:家庭風險

——經濟支柱風險、現金流風險、健康醫療風險、教育規劃問題、養老規劃問題、父母贍養問題、特殊成員照顧問題

風險三:企業風險

——個人債務及擔保風險、有限責任刺穿風險、企業股權架構風險、資產難變現的問題

風險四:婚姻風險

——婚前/婚內財產混同、婚變資產分割、婚姻財產轉移、婚姻對企業控制權的影響、夫妻共同債務風險、婚內贈與/繼承風險

風險五:傳承風險

——法定繼承風險、遺囑繼承風險、繼承程序風險、隔代傳承障礙、傳承資產監控問題、家族企業接班問題、未成年子女保護問題、非婚生子女傳承擔憂、繼/養子女傳承意愿問題、跨國繼承障礙

風險六:稅務風險

——境外稅務風險、境內個人稅收風險、CRS及FATCA帶來的風險、境內企業稅收風險

步驟四:客戶需求提煉

目的:**四分法,確定**迫切要解決的問題

流程:帶領客戶回顧風險—達成共識—落實**先解決的問題—規劃總目標推進的進程

共識內容:壽險風險、資金使用沖突、資金結構優化需求、法稅風險規避等

步驟五:資產配置分析與調整策略

目的:緊扣客戶**急迫的需求,**保險的特質轉化資產屬性解決問題

工具:《大額保單的36計》

案例:客戶適婚子女,想做婚前資產保護

工具:《暗度陳倉》

解決方案:保單架構在婚前,全額出資/短期繳費/萬能賬戶扣繳;乙方子女做投保人和被保險人;婚后只出不進;用負債持有資產;年金類型

步驟六:保單架構設計與產品適配

目的:**保險的三種身份屬性,5個賬戶結構,提出具體的解決方案

關注1:三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

關注2:五個賬戶——保險金賬戶、現金價值賬戶、生存金分配賬戶、分紅賬戶、理賠金賬戶

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